Budowanie zaangażowania w sieciach sprzedaży – jak skutecznie motywować rozproszone zespoły?

W rozproszonej sieci sprzedaży Twoje produkty oferują dealerzy, agenci i franczyzobiorcy. To zewnętrzne firmy z własnymi pracownikami i własnymi celami biznesowymi. Motywowanie ich wymaga zupełnie innych narzędzi niż praca z zespołem na etacie. Jak zaprojektować program, który realnie zachęci niezależnych partnerów do polecania właśnie Twojej marki?   

Czym jest rozproszona sieć sprzedaży i dlaczego motywuje się ją inaczej niż własny zespół?

Rozproszona sieć sprzedaży obejmuje wszystkich, którzy sprzedają Twoje produkty, pozostając poza Twoją strukturą zatrudnienia:

• dealerów i dystrybutorów,

• agentów oraz pośredników,

• franczyzobiorców i właścicieli punktów partnerskich,

• niezależnych fachowców rekomendujących produkty klientom,

• sprzedawców zatrudnionych w firmach partnerskich.

We własnym zespole dużą rolę odgrywa przełożony. To on ustala cele, omawia wyniki, przekazuje informacje o produktach i reaguje, gdy handlowiec traci motywację.

W rozproszonej sieci producent nie ma takiej relacji z każdą osobą, która oferuje jego produkty. Dealer lub agent prowadzi własny biznes, a sprzedawca w punkcie partnerskim podlega swojemu pracodawcy. Często pracuje też z ofertą kilku producentów. Marka konkuruje więc o uwagę sprzedawcy. Im lepiej zna on produkt, widzi korzyść z jego sprzedaży i ma kontakt z marką, tym większa szansa, że uwzględni go w rozmowie z klientem.

Jak skutecznie motywować rozproszone zespoły sprzedaży?

Najważniejsze jest określenie celu, jaki chcesz osiągnąć – wcale nie musi on bezpośrednio oznaczać wzrostu sprzedaży. Możesz zachęcać partnerów do udziału w szkoleniach, poznawania nowych produktów, pozyskiwania klientów czy rozwijania wybranej kategorii. Badania dotyczące programów dla kanałów sprzedaży wskazują, że można premiować także działania prowadzące do sprzedaży, np. ukończenie szkoleń.

Jak więc motywować partnerów w sieciach sprzedaży?

• Wyznaczaj jasne i osiągalne cele sprzedażowe – dealer, agent lub sprzedawca powinien wiedzieć, czego się od niego oczekuje, za co otrzyma korzyść i jak liczony jest wynik. Cele warto dopasować do skali punktu lub wcześniejszych rezultatów.

• Utrzymuj regularny kontakt z siecią sprzedaży – bieżące informacje o ofercie, celach i wynikach pomagają sprzedawcom wiedzieć, na czym mają się skupić i jak wygląda ich postęp.

• Rozwijaj wiedzę produktową partnerów – sprzedawca chętniej rekomenduje produkt, który dobrze zna, rozumie jego zalety i potrafi odpowiedzieć na pytania klienta. Wiedzę możesz przekazywać przez platformę szkoleniową wbudowaną w program: materiały produktowe, quizy i certyfikaty są w tym samym miejscu co punkty i nagrody, a ukończone szkolenie od razu zasila konto uczestnika.

• Dopasuj korzyści do roli danej osoby w sieci – właściciela punktu interesuje przede wszystkim wynik biznesowy, a sprzedawcę częściej osobista korzyść i szybki efekt.

• Wprowadź program motywacyjny dla sieci sprzedaży – pozwala połączyć cele, komunikację, szkolenia i nagrody w jednym systemie oraz systematycznie zachęcać dealerów, agentów i sprzedawców do określonych działań.

Jak zaprojektować program motywacyjny dla rozproszonej sieci sprzedaży?

Program taki powinien być prosty w obsłudze, dopasowany do różnych osób w sieci i oparty na korzyściach, które rzeczywiście zachęcają do działania. O czym jeszcze pamiętać, przy budowaniu narzędzia motywacyjnego?

Uwzględnij różne grupy uczestników

Właściciela punktu mogą motywować lepsze warunki handlowe lub premia za wynik placówki, a sprzedawcę – osobista nagroda za konkretną sprzedaż. Zasady powinny więc uwzględniać rolę danej osoby w sieci.

Uprość zdobywanie punktów i nagród

Sprzedawca powinien od razu wiedzieć, za co otrzymuje punkty, ile ich zdobywa i jak odbiera nagrodę. Im mniej logowania, przepisywania danych i dodatkowych kroków, tym łatwiej utrzymać aktywność.

Dobierz osiągalne nagrody

Pierwsza korzyść powinna pojawić się stosunkowo szybko. Dobrze sprawdza się połączenie mniejszych nagród dostępnych wcześniej z większymi za dłuższą aktywność.

Utrzymuj zainteresowanie programem

Krótkie akcje, cele okresowe i informacje o postępie dają uczestnikom powód, by regularnie wracać do programu.

Skróć czas między zgłoszeniem a punktami na koncie

Sprzedawca zgłasza sprzedaż i chce zobaczyć jej efekt tego samego dnia. Ten czas skracają integracje platformy z systemami sprzedażowymi dystrybutorów oraz automatyczne odczytywanie paragonów i faktur (OCR), dzięki którym weryfikacja zgłoszenia przebiega automatycznie, a punkty trafiają na konto zaraz po jej zakończeniu. Uczestnik dostaje powiadomienie z informacją, za co je otrzymał i ile punktów dzieli go od wybranej nagrody.

Mierz efekty

Sprawdzaj aktywność, częstotliwość zgłoszeń, sprzedaż premiowanych produktów i wykorzystanie nagród. Dzięki temu możesz na bieżąco zmieniać elementy, które nie działają.

Czy można zlecić komuś wdrożenie programu motywacyjnego dla rozproszonej sieci sprzedaży?

Tak. Projektowanie zasad, dobór nagród, uruchomienie platformy i późniejszą obsługę programu można powierzyć zewnętrznej firmie. Jedną z nich jest Motivation Direct, która tworzy rozwiązania dla różnych grup odbiorców, w tym sieci sprzedaży oraz program motywacyjny dla pracowników.